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项目介绍:

宋小菜全名杭州小农网络科技有限公司成立于2014年12月份,是一家专门向中小零售商提供生鲜蔬菜采购配送售后服务的公司,其主要面对客户为农贸市场的中小菜贩,通过上游对接原产地经销商,下游设置覆盖农贸市场的终端自提站,从而满足中小菜贩的生鲜蔬菜采购需求。

核心管理层:

  • 董事长兼总经理 余玲兵 浙大毕业的阿里系,花名天舒、淘宝农业电商、淘宝中国特色馆创始人,4年市场、5年销售6年电商从业经验
  • 董事、产品技术总监 严德红 阿里系花名展堂,淘宝产品技术及开发创始人,500mi云超市创始人 乳妈
  • 市场运营总监 张琦 阿里系,花名银古,钉钉创始成员具备市场营销、效率和精细化运营经验
  • 采购总监 隋永利格汉药妆 麦当劳产品和蔬菜生产链创始人,奥运会、亚运会。大运会蔬菜供应食品安全顾问
  • 董事 陈洪亮 阿里系,原阿里欧阳淳学院创始人,淘宝卖家运营事业部总经理。15年以合伙人身份加入元璟资本,宋小菜A轮投资方入局

主推产品:

融资情况及主要投资方:

资本方的主要投资观点:

IDG资本的投资观点:

IDG投资副总裁张海涛见过17个团队,110名传统从业者,其认为传统经销商不为小型餐厅常宗琳配送主要是因客单价低、利润不足以覆盖分拣、配送成本,所以小餐馆原有进货模式具备合理性。如互联网公司不能提供更好服务及产品,只能通过降价切入市场,并形成恶性循环,因此投资宋小菜。

普洛斯金融投资宋小菜的核心原因:

  1. 目前宋小菜每年主要经营的顾屿唐悠然蔬菜品类交易量已达到万吨级别,个体交易量在上游供应商面前有一定的话语权
  2. 宋小菜目前每天80%-90%的货物都是直狗万全称接来自生产基地
  3. 宋小菜通过司机版、恒金中医堂供应商版和买家版app,完成了其人、货、车的底层数据平台建设,保留了大量真实数据。

宋小菜的产品选择及客户选择思路:

精简产品线,只做蔬菜

  1. 蔬菜流量入口大,蔬菜作为生鲜品类中最高频的细分品类,在每日交易吨位中占生鲜的60%,金额占40-50%。而整体互联网的渗透率在2-3%左右。
  2. 现有市场B2C生鲜电商较多,B2B电商多以服务餐饮企业为主,服务于零售商的电商平台微乎其微

不选餐饮选中小生鲜蔬菜零售商

  1. 餐饮目标客户难明确:大中型采购模式固化,角色多诉求多难满足,小店客单价低
  2. 供应链难做深:满足餐馆需求就要一站够足,但品类过多难形成单一品类上游议价
  3. 配菜需求难满足:菜贩为餐馆供货占其业务40%,但择菜、预处理工作的时间比却很高,叶菜很难自动化,平台不适合做。

关键事件发展时间轴:

宋小菜把武汉作为首先试点城市分析:

  1. 武汉人口1200万基数大,互联网+创业创新环境低于一线,如果可跑通更具普适意义
  2. 武汉全国高校集中,适合作为前期人才储备基地
  3. 创始人团队具备VC资源较多,离开杭州可以专sm女注下来做事
  4. 创始人团队有武汉人,在武汉有一定资源基础,会降低前期推广难度

宋小菜城市推广迭代演化过程:

宋小菜商业模式的四大核心:

一、反向供应链 以销定采

  • 传统农贸市场个体户后半夜到批发市场进货,早上到菜市场卖货(客户痛点)
  • 宋小菜建议客户提前一天下单,由其合作供货商谢梦伟据当日订单凌晨配送到指定取货点,次日一早客户可从就近的冷链网点提货
  • 前期以大货为主,各城市产品需求虽不同,但聚焦的50-70款单品相对集中,容易形成一定规模可谈产地大批发商直配指定网点
  • 形成一定购买习惯后,实现预估经销商产品用量,提前备货

二、将生鲜单品商十三贵族品化

  • 将商品做好分品级、规格化、标准化并做好标准标注,以整箱整包形式销售(不拆包)减少中途损耗
  • 将产品的整箱整包标准化流程尽量往上游转移,在生产基地实现商品化,减少分拣损耗及中间人力、物流成本
  • 以大量订单以及流通结余利润上分,促进B/C端协助完成产品加工
  • 通过终端信息调研,确定街球易学炫酷动作教学商品的加工规格、品类、包装规格

三、设置蜂巢社区冷链

  • 不做城市中心仓,设置社区三公里为辐射范围的前置仓,全城设置,形成蜂窝结果
  • 不需要大仓进行存储和分拣环节,由上游商将订单商品直接配送到各前置仓。

(理想情况是由C来实现终端配送,现阶段宋小菜C/D/E作为物流实现方的情况都存在)

四、自营模式由重转轻

  • 采购端:除去自采货品外,引入蔬菜公司、生产基地、专业经纪人作为合作商,提高质量稳定性
  • 物流端:引入第三方的配送物流商,夜间唐僧呼死你和凌晨时间多为其配送资源空档期,具备议价可能
  • 销售端:除核心业务及售后服务外,非核心业务交由第三方来实现

宋小菜科琳卫浴配送仓配时序图:

宋小菜15-17年披露数据及估算成本利润模型:

宋小菜其他价值信息介绍:

标准推广话术:

  1. 提前下单、提前配送,每天让你多睡几个小时
  2. 节省综合采购成本10%-20%(不是价舒芯宝真能治妇科病吗格竞争而是省去库存、市场交易、中介、人力、交通等invinsible综合成本)
  3. 菜品质量有保证,不合格菜温斯基包退。

降低损耗的方法总结:

  1. 无限接近上游:尽量选取大体量的生产合作社、囤货商和一级批发商
  2. 输出标准:订单和数据作为核心,非核心业务外包,只输出标准,并实现痕迹线上化
  3. 包装前置丹雪尼化妆品:订单在源头整箱打包,中途不拆分低分拣、降低损耗
  4. 缩短物流环节
  5. 快速到货

宋小菜成功的关键项目复盘:

客户定位:

  • 二级市场为目标客户,在短期wpdwp内餐厅(占比60%)和零售最主要的服务渠道仍旧来自于周边市场
  • 商家痛点明显:价格较高、货源不稳定武定三国、从业者相对辛苦
  • 市场体量足够大,具备推广可能

产品定位:

  • 食材类生鲜类蔬菜体量大占比较高而且是高频特点、容易因标准化产生较大效率提升
  • 该类单品标准化水平低、过程损耗较高,具备较大利润空间潜质
  • 该模式竞争压力不大,具备蓝海条件
  • 找到几款适合前期推广的SKU避免因品类多,数量不足造成上游议价权缺失

模式迭代:

  • 武汉重模式走通后,快速在杭州试点轻模式,并在北京尝试超轻模式,迭代速度快
  • 从结果产出来看,团队执行力较高,快速可给到结果
  • 资本加持速度较快

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